说完，刘光明在黑板上敲了敲粉笔头，把大家的注意力全拉了过来。
然后，他转过身，又在黑板上写下五个字。
业态差异化。
这几个字一出来，屋里安静了几秒。
李向东盯着那五个字，眉头微微皱起，反复在嘴里念叨了两遍。
“业态差异化？”
孙明想了想。
“这词听着，是那么回事。”
“不过......具体怎么落实到咱们那上千个网点里？”
刘光明把粉笔扔回粉笔盒里，拍了拍手。
“怎么差异化，稍后慢慢说。”
“只是我思来想去，觉得，我们首先要确立这样一个观点。”
“那就是，如果光把网点粗暴地分成甲乙丙三级，还是太笼统了。”
“以前供销社为啥会死？因为他们是铁板一块，不管开在市中心还是开在厂区门口，里面的货都是一个模子刻出来的。”
刘光明说完，走到桌边，端起茶杯喝了一口水润嗓子。
“这种模式，以前老百姓没得选，只能捏着鼻子买。”
“可现在呢？个体户满大街都是。人家想买糖，直接去小卖铺了；想买衣服，想买电器，直接去百货大楼了。谁还来扒拉大杂烩？”
李向东连连点头，他在沈市这几天，确实看到了不少这种奇怪的陈列。
刘光明放下茶杯，手指点在黑板上的“甲”字上。
“所以，差异化，就意味着咱们必须给不同的网点，穿上不同的衣服。”
“先说甲级店。”
“和平区和沈河区那七个要回来的旺铺，面积都在一两千平米以上，地段也是全沈市最好的。”
“这种店，咱们要做成‘全品类大卖场’。”
“全品类大卖场？”
赵少强抓了抓头发，“这跟以前的供销社大杂烩有啥本质区别？”
“区别大了！”
刘光明伸出一根手指摇了摇。
“大杂烩是瞎凑合，全品类大卖场是精细化的一站式购齐。”
“生鲜、副食、日用百货、家电、服装，全部划分出清晰的区域，再加上小马哥那套‘聚客通’系统做实时数据调度，保证店里永远卖的是老百姓最需要、最时髦的货。”
“其实，说到底，这种店，它的任务不光是赚钱，更是咱们的招牌。”
“要用大的规模、全的品类、高的质量、低的折扣，去把全城的人流往里头吸！”
刘光明停顿了一下，想给几人消化的时间。
“那乙级呢？”
孙明却迫不及待地开口追问。
“乙级店大部分都在厂区周边或者街道社区中心，面积不大不小。
这种店怎么搞？”
刘光明指了指黑板上的“乙”字，在旁边写下四个字。
品类杀手。
“什么是品类杀手？”
“就是垂直领域的专营店。”
刘光明转过身，双手撑在长条桌上。
“举个最现实的例子。”
“铁西区那边全是重工业厂矿，第一机床厂、沈市电缆厂、冶炼厂。那边家属院里住的，十个有八个是抠脚大汉或者干体力活的男工。”
“你把一个卖化妆品和花裙子的店开在铁西区，能卖得出去吗？”
李向东等人齐刷刷地摇头。
“这就是问题所在。”
刘光明敲了敲桌子。
“所以，开在铁西厂区周边的乙级店，咱们就专门做五金、农资、劳保用品，或者家用电器的专营店！”
“男工发了工资，想买个扳手修自行车，想买个大件收音机，一进咱们的店，从最便宜的螺丝刀到几百块钱的进口电机，一应俱全。”
“这就叫垂直打透！”
刘光明说完，依旧留了些时间给大家理解，才再度开口。
“再比如，沈河区中医院旁边那个网点，以前竟然还在卖锅碗瓢盆。”
“你们说，谁去医院看病顺手买个大铁锅回去？”
“哈哈，是啊！”
赵少强没忍住，扑哧一声笑了出来。
刘光明自己也乐了。
“咱们把那个店改成什么？改成保健品、医疗器械、名贵药材专营店！”
“买点阿胶、麦乳精去看病人，出来顺手买个血压计。”
“这不比卖铁锅赚钱？”
“还有那些靠近小学、中学的网点，咱们就搞成文具、教辅书、玩具的专营店。”
“总而言之，结合附近主要人群的需求，把一个品类做到极致，让附近的街坊只要想买这类东西，脑子里第一个蹦出来的就是咱们的加盟店。”
听到这里，众人连连点头。
孙明更是一边奋笔疾书，一边激动得满脸通红。
“这就是乙级店的‘品类杀手’模式！”
作为主攻财务测算的高材生，他太清楚这种模式的杀伤力了。
如果真的按照这种垂直品类去铺货，不仅能把滞销率降到最低，还能极大地缩减仓储成本。
因为总仓在发货的时候，完全可以根据区域特性进行点对点的，更精准的配送。
“杀手，孙明说得好啊！”
“光明，这套打法绝了。”
李向东也是连连赞叹。
“那丙级呢？”
惊叹过后，众人再次回到问题本身。
赵少强指着黑板最下面的那个“丙”字。
“丙级点位最多，足足有七百多个，全散落在街道深处、筒子楼底下、城乡结合部，还有那些乡镇里。”
“那些地方太偏了，连买个大件的钱都不一定掏得出来。”
刘光明笑了笑，拿起粉笔，在“丙”字后面写下一行字。
24小时便利店。
“24小时便利店？这又是个新词。”
李向东凑近看了看。
“其实就是咱们常见的便民小卖部，但要做到极致的下沉。”
刘光明笑了笑。
“首先，我们要看到，丙级店面积小，可能也就三五十平米。”
“但它离老百姓最近，就在家门口，就在下楼走两步转角的地方。”
“东北重工业发达，就算现在经济形势不好，但不少厂子还是规模大，工人多，还是三班倒的。”
“你们说，那些上大夜班的工人，凌晨三四点下了班，又冷又饿，整个沈市的国营饭店全关门了，他们去哪吃口热乎的？”
刘光明指了指外面漆黑的夜色。
“就在这时候，咱们丙级店的招牌亮着灯。”
“里面除了卖柴米油盐酱醋茶、卫生纸这些急用的日杂，还提供热水、煮好的茶叶蛋、揉肉肠、刚出锅的热包子，甚至还有散装的烧酒。”
“这种店装饰主打精致，温暖明亮，不需要铺多少贵重商品，毕竟它赚的就是街坊邻居图方便的辛苦钱，是真正扎进城市毛细血管里的钉子。”