一个名字带来财富转折
北京四惠一个18平米的商住楼内，“珠宝平台”产品的三个创始人王小建、杜雅、熊建洲，一边吃着宫保鸡丁盖饭，一边商量产品拓展中遇到的问题。这时，电视台在直播玉兔登陆月球。三个人就停下来讨论看电视直播。
看着看着，王小建突发奇想的说，我们不如给产品改个名字吧，就叫“天兔”怎么样?其他两位创始人，面面相觑，不知道他什么意思。
王小建说，咱们“珠宝平台”也没有太多知名度，或许有定位以及拓展等这样那样的原因，但是回头想想这个产品你名字上是不是太平庸了?
王小建笑着说，这就是“天兔珠宝”的真是由来。“我们也可以冠冕堂皇的说取名“天兔珠宝”，一则是席卷传统珠宝行业，二则是向中国伟大的航天事业致敬”，但是真实的名字由来就是看了玉兔号登陆月球的直播。我想既然玉兔能登月，天兔就一定能上天”。
三人一拍即合，于是天兔珠宝这个名字就诞生了。网站重新设计，商标马上注册，大家分头准备，一气呵成。
改名叫“天兔珠宝”后，公司定定位做了大幅改动。抛弃做全国珠宝品牌和各地珠宝商家入驻平台的定位，目标是打造一款自有品牌的珠宝，树立高标准概念，做一个从原石采购、加工、设计、制作、售卖、体验、售后服务等一体网络珠宝品牌。
说来也巧，自从产品名字改为“天兔珠宝”后，王小建他们的创业之路出现180度大转弯。从2014年开始，天兔珠宝得营业额每年增长超过100%，2016年销售额更是达到2700万。“预计2017年目标5000万。”王小建说。
为什么非要做自有品牌?
传统珠宝行业分西方珠宝和东方珠宝。其中，西方珠宝包括钻石、黄金、红宝石、蓝宝石、祖母绿、碧玺、坦桑、沙弗莱、尖晶石等，东方珠宝则包括翡翠、和田玉、玛瑙、珍珠、珊瑚等。钻石价格较为透明，而且国内外均有成熟的钻石电商平台，如BLUENILE和钻石小鸟等。虽然彩色销量大，但是红宝石、蓝宝石、祖母绿等彩色宝石在因为价格不透明，未形成网销规模化，让消费者很难区分。
“比如，一颗红宝石为什么会比另外一颗贵5000美元。尤其是翡翠、和田玉，价格混乱，行业鱼龙混杂，每年都有上百万上千万客户购买过以次充好的产品。”谈起国内珠宝市场的乱象，王小建一脸郑重。
他说，随着珠宝消费的升级，国内将带来上万亿市场，黄金、钻石已经不能满足客户审美、流行趋势的变化，人们需要各种颜色的宝石来搭配自己。“天兔珠宝”能够满足不同年龄层次对珠宝多元审美，引领国内珠宝有序合理发展，最大程度的保护彩色珠宝资源，打造货真价实的珠宝产业链，“所以说，天兔珠宝的诞生既是经济发展下大趋势和人们消费需求升级的需要”。
崇尚匠人精神，打造独有设计特色
与传统珠宝品牌相比“天兔珠宝”更懂网络，总是能够及时抓住时尚流行趋势。就如“天兔珠宝”的数十万SKU，让消费者任意选择，甚至自我构思DIY。
王小建介绍说，“天兔珠宝”每周约推出130款设计，“其中一部分是客户生日和各类节日礼物需要的定制款，另一部分是设计出来和客户做互动的款式，还有一部分是储存到VR系统，在全国各地商场门口和体验中心进行体验”。
人才是设计的主要力量，“天兔珠宝”在人才吸引方面从不吝惜。不但拥有一支来自清华美院、天津美院90后设计团队，她们爱美、专业、懂流行，时刻通过与客户沟通，快速为消费者设计出满意的款式。同时，还聘请国内外设计和雕刻大师定期进行培训，提升团队的业务技能。
简约即大美，中华文化讲究内敛宁静，简美设计是“天兔珠宝”独有的设计优势。王小建说，“天兔珠宝”特别强调传承中华文化精神，特色突出、质朴简洁。“我们的生产从解石、选料、切割就已经开始，设计完成后，经过粗雕、精雕花、打眼、抛光、成品多个环节，每一个环节都是对珠宝资源的致敬，每一个环节也都是把美和意呈现出来的重要功夫，这也是我们团队每个人员的要求”。
真心实意的做，货真价实的卖
据了解，“天兔珠宝”会到不同珠宝产地购一手宝石，以减少采购成本。然后通过网络购物渠道：官方APP、淘宝认证店铺等进行销售，前店后厂，一手直卖，减少代理环节。如果客户不满意，在约定期限内可以任意退货退款。此外，他们还建立了自媒体矩阵，通过微信公众号等为消费者普及翡翠的识别、钻石的制作、天然宝石的来源以及各种最潮流的设计款式等等，努力提升客户的珠宝鉴赏能力。
针对消费者的多层次需求，“天兔珠宝”还在10多个城市设置了线下体验店 ，给消费者带来直观、多元化的体验。既弥补了珠宝电商品类单一的不足，也降低了传统珠宝会所房租、装修成本过高的难题。“我们希望扎扎实实做好每一小步，这样才能给消费者带来价值。”王小建自信满满的表示。
从普通客户到天使投资人
作为一种大众奢侈品，珠宝的品牌效应很强，“天兔珠宝”是如何抓住第一步分客户的呢?王小建解释说，一部分客户来自公司有自媒体业务，有微信自媒体和微博大号的粉丝等;一部分客户来自老客户的推荐;“客户分布很有代表性，主要分布在在沿海城市以及中部城市和东北地区”。
客户的信任是对品牌最大的支持。天兔珠宝在2014年上半年遇到了发展危机，第一笔天使投资快花完了，眼看要入不敷出，那段时间整宿整宿睡不着。无奈之下，王小建发了个微信朋友圈，表示愿意出让公司百分之一股份融一笔流动资金。结果一个杭州的老客户看到后问需要多少钱，并且表示一个人全出了。当天晚上资金就到帐了。
原来，这个客户的妈妈非常喜欢翡翠珠宝，以前在浙江、上海一些本地大翡翠品牌买过一些，接触“天兔珠宝”后，发现天兔的珠宝货真价实而且价格公道，“也许正是我们认真做珠宝的态度打动了他”。
彩色宝石的价格会越来越高
谈起珠宝行业下一步的趋势，王小建认为钻石已经处于疲劳期，越来越高的价格抬高了消费门槛，而黄金的需求会降低，“西方发达国家穿戴黄金首饰的人数比例每年都在降低，中国人审美不断再提高，而且需求愈加多元化，只有印度人热衷戴黄金首饰”。不过，他认为彩色宝石市场将爆发性增长，因为彩色宝石色彩丰富，从普通百姓到亿万富豪都能找到适合自己的品类。
王小建说，缅甸的蓝宝石、红宝石已经频临枯竭，斯里兰卡的蓝宝石也面临同样问题，东非和西非虽然发现了红宝石、祖母绿、沙弗莱等名贵宝石，但是开采量最多可坚持15年。“虽然地球上的宝石是有限的，但消费者是无限的。彩色宝石的价格会水涨船高，也许会长到令人咂舌的价格。当然这是一个长远又实际的问题，我们珠宝公司只能顺势而为。”
